4.4.1影响策略的种类
IBQ被设计用于评估9大类影响策略,它的量表为我们提供了对各类影响他人的方法的现成综述。当一位行动者运用逻辑论证或事实证据来影响他人时,理性劝服( rational persuasion)就出现了。一位政治家的顾间表示在该政治家的管区出现的人口变化,需要政治家花费比以往更多的时间去拜访选民,这就是理性劝服的一个例证。当行动者提出的要求或建议,是想要唤起目标人群的热情或情绪时,他们是在鼓舞式诉求( inspirational appeals)。当牧师对他的公理教会成员做出热情洋溢的演说,来说明他建议增加的一项教堂设施能带来多好的效果,就是鼓舞式诉求的例证。若行动者邀请目标人群一同参与某项活动的计划,磋商( consultation)就出现了。如果牧师组织教会成员形成一个委员会,来帮助进行该项教堂新设施的规划和使用,这就是磋商的例证。在这一例子中,通过磋商不仅能提出更好的建造计划,也能加强成员对建造新设施这一观点本身的认同感。当行动者在提出要求前先设法使你心情愉快,就是逢迎( Ingratiation)。一个大家相当熟悉的例子就是,在你做出对一种产品的购买决定之前,销售人员会表现得和善、开些令人愉悦的玩笑。当行动者要求他人出于友谊给他帮忙时,他就在使用个人化诉求( personal appeals)。用“比尔,我俩认识很长时间了,我以前从来没要求过你什么”这样一句话开头,就是个人化诉求策略的开始。而通过互相交换好处来影响目标人物,则被称为交换( exchange)。如果两位政治家在对对方的提案心存某些疑虑的情况下,最终都同意投票支持对方中意的法规,这一做法就是交换。联盟策略( coalition tactics)与磋商的不同之处在于,前者是在行动者寻求他人的帮助或支持来影响目标人物的情况下使用。酗酒者的生活中的几位关键性重要人物(配偶、孩子、雇主、邻居)都一致同意,把此人在多个层面上的问题摆出来,就是联盟策略的一个颇具戏剧性的例证。运用威胁或持续的警示来影响目标人物,被称为施压策略( pressure tactics)。法官给一位已定罪的犯人缓刑,并告诉此人一旦再触犯法律,缓刑将是一把悬于头顶的剑”,这一做法就是在运用施压策略legitimizing tactics)的出现是指最后,合法化策略(行动者基于其拥有的职位或权威提出要求。校长可能请某位老师参加学校的课程委员会,这位老师尽管有自己的想法但仍接受了该任命,是因为校长有权指定任何一位教师担任该项工作。当然,实际使用的策略总是上述不同方法的综合。例如,纯粹的、完全不包括理性成分的有效鼓舞式诉求策略几乎是不存在的。