讨喜偏误很容易理解,可我们却一再犯这个错误。它是指:某人越讨喜,我们就越倾向于从这个人那儿买东西或者帮助他。那么,什么叫讨喜?科学家列出了一系列因素。我们会觉得一个人讨喜,如果他:(1)外表有吸引力;(2)在出身、个性和兴趣上与我们相似;(3)他觉得我们讨人喜欢。这三个因素是依次排列的。广告模特大多魅力非凡。难看的人显得不讨喜,因此他们不适合做广告模特。但除了超级名模,广告模特也有“你我这样的普通人”一与目标客户相似的长相、方言、背景。简言之,越
相似越好。广告很多时候是在奉送恭维“因为你值得这样”这就是说:谁发出他觉得我们讨人喜欢的信号,我们就倾向于也觉得他讨喜。恭维具有神奇的效果,哪怕那是谎话连篇。
“复制”是销售的标准技巧。销售者设法复制对方的手势、语言和表情。如果买方语速特别慢、声音特别低、经常抓挠额头,卖方也同样又慢又低地讲话、不时地抓挠额头就很有意义。这会让买方觉得他讨人喜欢,做成生意的可能性就更大。

讨喜偏误很容易理解，可我们却一再犯这个错误。它是指：某人越讨喜，我们就越倾向于从这个人那儿买东西或者帮助他。那么，什么叫讨喜？科学家列出了一系列因素。我们会觉得一个人讨喜，如果他：（1）外表有吸引力；（2）在出身、个性和兴趣上与我们相似；（3）他觉得我们讨人喜欢。这三个因素是依次排列的。
结论：你在判断一笔生意时应该坚持不受卖方影响。请你不要考虑他，更好的办法是：请你想象他是个不讨人喜欢的家伙。