此书摘本创建于：2017-11-23
消费者行为心理学
为什么标价9.9元一定比标价10元的商品卖得火？
为什么热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好？
为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家？
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- 作者：张易轩
- 出版社：中国商业出版社
- 定价：32.00
- ISBN：9787504487339
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随着社会的进步和消费者认识水平的提高，他们所要求的不单单是一个产品，更重要的是一种人性化的服务。因此，对于销售人员来说，你不应仅仅推销产品，还必须成为一个为消费者谋利、帮消费者选购产品的人。
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心理学家研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。
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总而言之，做一位产品专家，才能赢得信任。销售人员需要充分了解自己的产品及服务，并且能娴熟地运用它们来吸引消费者的注意、满足消费者的需求，才能提高销售业绩，这二者缺一不可。
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一般来讲，金钱的多少将直接影响顾客的购买力，所以碰到自称没钱的消费者，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不够？还是对产品质量有顾虑？多站在消费者的角度想想，才能多促成一笔生意的成功。
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总而言之，销售的成功，更多的是依赖于你能否操纵消费者的心，而非你是否具有说得天花乱坠的本事。想在销售中取得成功，就要善于体察人心，抓住消费者的心理，以此来开展销售工作。
