此书摘本创建于：2017-06-03
疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵（全新修订版）
是什么让事物变得流行？
从买轿车、买衣服、吃三明治，到给孩子取名字，你是否知道为什么某些产品会大卖，某些故事被人们口口相传，某些电子邮件更易被转发，或者某些视频链接被疯 …… [ 展开全部 ]
- 作者：[美] 乔纳•伯杰（Jonah Berger）
- 出版社：电子工业出版社
- 定价：68.00
- ISBN：9787121275982
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100法则
如果产品的价格低于100元,用百分比表示看起来打折力度更大。例如,一件30元的T恤或15元的主菜,便宜3元钱看起来折扣很小,但如果用百分比表示(10%或20%),打折力度看起来就显得很大了。
如果产品价格高于100元,用具体金额表示看起来打折力度更大。例如,一项750元的旅游套餐或2000元的笔记本,便宜10%看起来折扣很小,但如果用具体金额表示(75元或200元),打折力度看起来就显得很大了。
所以,要确定如何表达促销信息更具吸引力,我们可以使用100法则。首先判断产品价格高于还是低于100元,之后就可以看出使用绝对数值还是相对数值表示打折显得更有力度。 -
前景理论还有一个原理是“敏感性递减”。假设你正准备买一个新的收音机闹钟,你所去的商店标价为35元,店员告诉你有一家分店只卖25元。分店离这家商店20分钟车程,店员保证你会在那儿买到你所要的产品。
你会怎么做呢?是直接在第一家商店购买,还是到另外一家分店去？
如果你和大多数人一样,你很可能去另一家分店。毕竟,距离不远,并且价钱会便宜30%。这似乎是明摆着的事。
不过,现在我们来看一个类似的场景。假设你要买一台新的电视,你所去的商店标价650元,店员告诉你有一家分店只卖640元。这家分店离你所在的商店20分钟车程,店员保证你会在那买到你所要的产品。
你会怎么做呢?你愿意花20分钟为买电视节省10块钱吗?
如果你和大多数人一样,这次你很可能会拒绝。为什么要开20分钟车为买电视节省几块钱呢?节省的钱可能还不够开车的油钱呢。我分别就上述两个场景询问了100人,选择在第一家商店买电视
的人占87%,而选择在第一家商店买收音机闹钟的仅有17%。
但是,如果你仔细想一下,你会发现这两个场景实际上是一样的,都是要驱车20分钟,省10块钱。所以两种情况下,人们都应该愿意驱车前行往第二家店。 -
但是,安德森和西梅斯特还有一个问题,他们想知道顾客会不会认为打折极具吸引|力,只要将商品标为降价就会增加销量。
为了验证这种可能性,安德森和西梅斯特做了两个版本的商品目录,每种寄给5000多户人家。在一个版本中,有些商品(如连衣裙)标注着“换季甩卖”,另一个版本则没有标注。当然,标注降价的产品销量会有所上升,足足涨了50%
原因呢?
两种商品目录中,连衣裙的价钱实际是一样的,所以价格旁边的“甩卖”二字就是销量增长的原因。
