条件反射与关联
糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人,哪怕报信人跟坏消息一点关
系也没有。

在我们]认定合作是导致好感的强力因素之前,不妨用一个我眼中的严峻考验来测试一下:顺从专业人士是否系统化地使用合作以令我们喜欢他们,答应他们的请求呢?要是环境中自然地存在着合关系,他们是否会向我们指出来呢?他们是否会竭力放大原本甚为薄弱的合作关系呢?最重要的一点是,要是不存在合作关系,他们会不会硬生生地蓄意制造呢?
事实证明,“合作”顺利地通过了这场考验。顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围,这样我们必须为了共同的利益“团结一致”,他们其实是我们的“战友”。这里可以举出很多很常见的例子,比如新车销售员会站在我们]这一边,向老板力争给我们一个优惠的价格。①还有一个例子,能一眼看出的人就比较少了,因为本例中的顺从专业人士是警方的审问员,他们的任务是让犯罪嫌疑人如实招供罪行。
近年来,法院对警察接触犯罪嫌疑人的方式方法作了诸多限制,对获取口供的要求尤其严格。过去可以让嫌疑人招供的许多做法现在都不能用了,因为警察们担心整个案件都会被法院驳回。然而,对于警察们在审问过程中使用微妙的心理学方法,法院并不觉得有什么不合法。基于这个原因,所谓的“好警察/坏警察”这套手法在刑事审讯中用得越来越多。

我们跑题跑了这么远,大谈学校种族融合及种族关系问题,有什么特别的用意呢?用意有两点:第一,虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感,可要是接触本身蕴含了让人反感的体验,就会起到适得其反的作用。因此,当不同种族的儿童被投入标准美国课堂那种连续不断的严酷竞争中时,我们肯定会看到敌意的加深—事实也正是如此;第二,有证据表明,以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。通过这一点,我们可以看出合作对喜好过程有着强大的影响力。

接触与合作
由于熟悉会影响人的喜好,因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用,包括选举哪一位政客。