互惠规则
吃闭门羹,得好处。被称之为“闭门羹”技术
(door- in-the- face technique)的方法是一种更加神奇的赢得顺从的方法,它似乎与互惠规则也有某种联系。该技术是这样一种策略,即首先提出一个几乎一定会被拒绝的、非常大的请求—门当着你的面砰然关上。然后,在请求被拒绝时,再提出一个小一点的请求。

折扣技巧……与“闭门羹”技术具有某种相似性的另一种顺从策略也涉及互惠规则,但是这一策略并不需要在“答应”前做一个“拒绝”的反应。在一商品中加入一些东西会被视为是一种协商,使潜在的顾客感觉到必须通过购买这一“优惠”商品进行报答。

在“闭门羹”效应和“折扣效应”中,互惠规则可能不是唯一起作用的因素。另外的一个因素是知觉对比。在与第一个大请求(或非优惠交易)相对比的情况下,第二个更小请求(或优惠交易)就会显得更小(或更物有所值)( Burger,1986)

日常生活中的顺从情境。例如,你因为不知道如何在不伤害他人感情或能够保持礼貌的情况下,轻松而优雅地从电话推销员或上门推销者的推销中抽身而出,因此你不得不聆听他们的推销说辞。那些职业游说者们就是依靠这种反应来使他们的受众能够聆听他们关于捐献或者购买的信息。
当面对这样的情境时,你可用的付策包括1)相信自己“似乎有什么不对劲”的直觉:(2)不要接受他人呈现给你的对当前情境的解释,他们追求的既定利益可能与你的有所不同(3)考虑一下“糟糕的情形”,并且按照这种可能性去行动;(4)制订出个逃脱计划,并且尽快实施;(5)不用顾虑别人会因你的行为而对你形成什么样的印象。请记住,当你处在一个安全情境中,如果你犯了错误,那么你任何时候都能够就此而道歉;(6)考虑上述逃脱计划的具体情境,并在脑海中进行一次预演,把它运用到你生活的不同情境中去

我们没有注意到顺从情境中的一些关键性细节,因此没有发现这个人其实并不“合法”,或者命令或建议其实是错误的。除了规范性影响压力和信息性影响压力外,这种对规则的误用也正是发生在米尔格拉姆实验中教师角色身上的状况。权威的象征符号—实验者身上的白色实验室外套、他的名气、头衔、科学气氛—使参与者草率地运用了“服从权威”这个在米尔格拉姆实验中,情境的压力与冲突加速了服从规则的错误运用。人们
会有很多例外情况的规则。