我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大。

聪明的父母知道什么样的理由会对他们的孩子起作用。这里的关键就是,这个理由要能够让孩子们既按父母的要求去做,又对自己的行为负责,因此越是不包含可以觉察的外部压力就越好。对做父母的人来说,挑选一个恰如其分的理由不是一件容易的事情

这个发现可以对儿童教育起到一定的指导作用。如果我们想要孩子们真正相信一件事情,在督促他们做这件事的过程中就应该避免使用威胁或是贿赂威胁或贿赂这样的外界压力可以暂时让孩子们服从我们的意志,但如果我们还想更进一步,让孩子们相信他们的做法是对的,当我们不在场施加压力时也继续这么做,那么我们就一定要想办法让他们从内心深处对这一行为负起责任。

因为妥协也可以是一个互惠的过程,因此人们可以先主动做出一个让步,以迫使对方也做出让步,从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为
“拒绝一退让”策略。假定你想要我同意你的某个请求,一个可以增加你的胜算的办法就是先提出一个比较大的、我极可能会拒绝的请求。然后,在我拒绝了这个请求之后,你再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提得很巧妙,我就会认为你的第二个请求是你做出的一个妥协,因而会觉得我也应该做出一个妥协。而我眼前就有个这样的机会—一我可以同意你的第个请求。

就算最初的提价不成功,她也可以祭出“特价”的大旗,按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人一面对虚高的标价,消费者仍然会产生“贵=好”的反应,于是又被她暗中宰了一刀。

20世纪30年代,德瑞贝克兄弟西德和哈里在罗斯顿所住的街区开了家男装裁缝店。每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服,他就会告诉对方,自己听力有些问题,并反复让客户说话时提高音量。只要客户喜欢上了哪套衣服,问起价格,西德就会大声叫他兄弟。哈里是首席裁缝,在店堂后面。“哈里,这套衣服要多少钱?”哈里抬头看看自己做的衣服——并大大地抬高真实价格——高喊着回答说:“那件漂亮的纯羊毛西服,要42美元。”西德假装没听见,用手在耳边做个敞口杯子的形状,再问上一遍。哈里再次回答:“42美元。此时,西德转过身,对客户说:“他说要22美元。”好多人都会急急忙忙地付了钱,抢在可怜的西德发现自己“搞错了”之前,抓着西服狂奔出店,满心以为自己捡了天大的便宜呢。

如果我要遵守互惠原理的规范,我必须也有所让步。正如我们所见,我的确让了步:他从大请求退让到小请求,我则从不顺从变成了顺从,尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣，这是一个影响力武器如何植入顺从要求的典型例子。我“被”说动购买了某样东西,不是因为我对它产生了任何好感,而是因为购买请求的设计方法调动出了互惠原理的力量。

第3章圣迭戈的一位女士向我讲述了她是怎样靠着公开承诺戒掉了烟瘾:我记得,那是在听说，又有一项科学研究表明吸烟会致癌之后的事L。每回这样的东西一出来,我就会下决心戒烟,可回回都落了空。不过,这回,我决定必须做点什么。我这个人挺好强的,要是人家看到我有什么坏习惯,我会很介意。所以我想:“大概可以利用好强来除掉这个该死的习惯。”于是我就列了一张名单,名单上全是我很希望得到他们尊重的人。接着,我去找了好些空白的卡片,在每一张卡的背面写道:“我向你保证,我再也不抽烟了。”
短短一个星期,我把这种签了名的卡片寄到了名单上的每一个人手里，我爸、我住在东部的哥哥、我老板、我闺密、我前夫—所有人,当然,我正约会的那个小伙子例外。我当时特别迷恋他,很想他看重我。相信我,我再三想过要不要把卡给他,因为我知道,要是我连对他都保不住承诺,我宁可死了算了。可有一天在办公室—我们在同一栋办公楼里工作,我走到他面前,把卡递给他,一句话也没说就走了。戒烟真是我这辈子做
过的最艰难的事儿L了。有好几千次,我都想着要抽上一口。可每到这时,我都会设想,要是我没能信守诺言,我名单上的那些人会怎么轻视我。这样来,我当真再没抽过一根
烟。

第3章承诺和一致
言出必行
要想理解为什么人的一致性动机如此强大,我们应当意识到,在大多数环境下,言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感觉,言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不的人,会被看成是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病的。另方面,言行高度一致大多跟个性坚承诺和一致强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。伟大的英国化学家迈克尔·法拉第( Micha el faraday)说过的一句话,暗示了人对一致性看重到了何种程度—有时候,人们会觉得它比做事正确还重要。

第2章互惠
假如你发现自己碰到的就是这样的情形,又意识到安检员来你家的首要动机是向你推销昂贵的报警系统,那下一步该怎么做呢?最有效的做法很简单,也不会惊动他人。你只要在心理上重新下一个定义就行了:把从安检员那里所得到的一切—灭火器、安全信息、隐患检査全都当成是销售手法,而不是礼物。这样一来,你就能轻松地拒绝他要你买东西的提议了。由此你还可以免受互惠原理的影响:善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没这个必要。

第2章 这是他头一次请求(要我购买5美元的门票)的让步。如果我要遵守互惠原理的规范,我必须也有所让步。正如我们所见,我的确让了步:他从大请求退让到小请求,我则从不顺从变成了顺从,尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣，这是一个影响力武器如何植入顺从要求的典型例子。我“被”说动购买了某样东西,不是因为我对它产生了任何好感,而是因为购买请求的设计方法调动出了互惠原理的力量。