要怎么做才能抵消互惠这种社会原理的影响呢?一经激活,它的力量就会铺天盖地地压下来,强大得让我们根本没法抵挡。这样看来,不让它激活似乎是个好办法。或许,抢先出手,不让请求者借用它的力量,我们便能避免跟互惠原理发生正面对峙。据此,拒绝请求者最初的善意或让步,大概可以让我们成功回避这一问题。对请求者的最初善意或牺牲一概拒绝,理论上听起来不错,实践起来却存在许多棘手的地方。最主要的问题在于,最初碰到一个请求时,你很难判断它到底是出于真诚,还是打算利用你。要是我们总是戒备森严,碰到无意利用互惠原理的人向我们让步,或施以好意,我们也就收获不了它能带来的果实了。

在当销售实习生期间,从来没有哪家公司教我故意让客户拒绝购买商品,好后退一步使他给我推荐人名单。不过,有几轮培训课是这么说的,要是客户拒绝购买,你得抓住这个机会,叫他给你推荐些人:“好吧,既然您觉得这套精美的百科全书目前不合您的胃口,兴许您能帮个忙,给我介绍几个其他的客户,说不定他们希望试试我公司的产品呢!说说他们的名字吧!”很多人本来并不愿让自己的朋友吃这种高压销售的苦头,但因为自己先前拒绝了购买请求,所以此时也就退了一步,答应下来。

这种技巧很简单,一般叫作“拒绝一后撤”术,也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求,为了增加获胜的概率,你可以先向我提一个大些的要求—对这样的要求,我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求以后,你再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你的第二个要求。

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;第二条尽管不那么明显,但更为关键:由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。

内心的不舒服,对外又有可能丢脸,足以让人产生沉重的心理负担。从这个角度来看,我们经常打着互惠的旗号,给出去的比自己获得的更多,也就不足为奇了。

正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
施予恩惠，却不让接受的人有机会回报，也是不受人喜欢的。

拒绝一后撤手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓动他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。