影响力(经典版)

自出版以来,《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响,劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人,这都是一本最基本的书,是你理解人们心理的基石。 …… [ 展开全部 ]
  • 作者:【美】罗伯特•B.西奥迪尼(Robert B.Cialdini)
  • 出版社:北京联合出版公司
  • 定价:54.90
  • ISBN:7550284539
 为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理?
  • 宋振铭
    2017-06-17 21:26:30 摘录
    这个案例研究的主人公是个美籍墨西哥裔的小男孩,他叫卡洛斯。卡洛斯在拼图教学法小组里头一回发现了自我。他的任务是了解约瑟夫·普利策(Joseph pulitzer)的中年生活经历,并将所得信息告知队友。队友们很快就
    要迎来一场有关这位著名报人一生经历的考试。阿伦森描述了整个过程卡洛斯的英语说得不怎么顺溜,因为那是他的第二语言,而且,在说英语时,他总会遭到别人的嘲笑,所以过去几年里,他学会了在教室里保持沉默。我们甚至可以说,卡洛斯和老师就这个问题达成了一种默契。他一言不
    发,把自己埋在教室活动的喧嚣中,再也不会因为回答不上问题而感到尴尬;反过来,老师也不会让他回答问题了。
    很自然地,卡洛斯对新体系十分不适应,因为他必须向队友们讲话,而他很难做到这一点。他结结巴巴,犹犹豫豫,紧张得要死。其他孩子也完全不帮忙,他们按自己原先过分熟悉的老习惯做出反应。当一个孩子,特别是个他们觉得是笨蛋的孩子回答不出老师的提问时,他们只会奚落他,嘲笑他。
    我们中有个人受指派列席旁观,倘若这个人听到这样的嘲讽,可以插嘴提些建议:“好吧,要是你愿意,尽管取笑他好了,如果你觉得有趣的话。但它没法让你了解普利策的中年生活经历。你得记住,再有一个小时,考试就要开始了。”请注意这个人是如何改变事态的:羞辱卡洛斯得不到什么好处,而且还有可能遭受更大的损失。几天之后,经历几次这样的情况之后孩子们逐渐明白,要想学到卡洛斯掌握的那部分知识,只能留心听懂他在讲
    什么
    意识到这一点之后,孩子们渐渐变成了非常好的采访员。他们不再取笑或忽视卡洛斯,而是试着让他把话讲出来,问一些更方便他大声加以解释的问题。卡洛斯也变得更放松了,而放松又改善了他的沟通能力。过了几个星期,孩子们得出结论,卡洛斯并不像他们想的那么笨,他们从他身上看到了一些以前没看到的东西。他们喜欢上了他。卡洛斯也更喜欢上学了,他不再把白人同学当成梦,而是当成朋友了。
    人为的把劣势的变成优势的,把不被需要的变成被需要的,换言之为“提拔”。
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