如果顾客来的是一家人,他会表现得分外活泼,甚至稍带滑稽。他招呼大人,也不忘孩子。如果来的是一对在约会的年轻男女,他会变得很讲礼仪,甚至有点专横地要挟男方点大餐。这种时候,他只跟男方说话。如果来的是一对年纪较长的已婚夫妇,他仍然是彬彬有礼,但姿态会放得较低,并对夫妇双方都表现得很敬重。要是顾客是单独一人来就餐,文森特则会选用一种友好的
态度——诚恳、健谈、热情。
面对8-12个人的大聚餐,文森特的保留曲目来了:他会说些看似有违自己利益的话。他的手法精彩至极。等第一个人—通常是女性点餐的时候他就开始行动了。不管她选什么,文森特总会做出同样的反应:眉头紧锁,手在点餐单上打转,之后飞快地扭过头去瞅一眼经理在哪儿。这一番表演之
后,他稍稍朝餐桌倾过身子,用不高但整桌人都能听见的声音说:“这道菜恐怕不适合您。我可以向您推荐这个或者那个吗(此时,文森特推荐了菜单上两道比顾客最初点的稍微便宜些的菜品)?它们今晚都不错。”
这套把戏调用了几条重要的影响原理。首先,就算没采纳他建议的人也会觉得文森特帮了自己的忙,提供了有助于点餐的宝贵信息。人人都很感激他,因此,等到顾客决定给多少小费的时候,互惠原理会有利于文森特。他的态度能增加这桌人点菜的总金额。他把自己打扮得像是这家店里的权威人物:清楚今晚哪样菜合适，哪样菜不合适。而且,他看似违背自己利益的做法在这里发挥作用了:它向顾客证明文森特是个值得信赖的内线,因为他推荐的菜比原本点的菜稍微便宜。看起来,他并非只顾往自己兜里揣钱,而是把顾客的最大利益放在心上综合以上几方面,他立刻显得见多识广而又诚实起来,这就带给他很高的可信度。文森特很快就利用起这个新形象,等聚餐的众人点完菜,他会说:“很好,你们愿意让我帮你们选些红酒来搭配吗?”这一幕差不多每天都要来上回,顾客们的反应也几乎一模一样:他们微笑着点头,基本上都表示了赞同。