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理性的非理性
是什么让苹果的Mac在与微软的PC之争中反败为胜?星巴克咖啡如何风靡全世界?中国联通是怎么制定3G套餐?中国南方航空公司为什么会推出“高端经济舱”?淘宝的光棍节网购为什么
……
[ 展开全部 ]
会那么疯狂? 在本书中,你会发现那些最优秀的企业、那些脱颖而出的品牌,无不把全部精力和时间投入到对“人”的了解上。传统经济学认为人都是理性的“经济人”,但现实生活中人们总是做出各种令人匪夷所思的“非理性”决策。 这本书把心理学和经济运作规律完美结合,通过讲解10条行为经济学法则,从人的非理性出发,深入剖析潜伏在日常生活中的10大心理陷阱,从而透彻研究市场上人性行为的复杂性及其重要的商业运用。 21世纪是变革的世纪,传统商业的盈利模式、生存模式受到互联网的严重冲击,行业的界限越来越模糊。在变化的世界里,永远不变的是人的行为,它们总是被共同的规律所引导着。只有看透人的非理性行为,才能洞悉商业和人性本质!在大变革时代,人们需要再造竞争力。这本书会告诉你,如何用非理性的积极力量,构筑现代商业竞争力! 企业经营者、市场营销人员、广告从业者……甚至你我每一个人,只要身处商业社会,只要面临选择,必须上完这10堂课!这也是每个想要幸福生活、快乐工作的人最期待的书!
[ 收起 ]
作者:郑毓煌 苏丹
出版社:中国商业出版社
定价:39.9
ISBN:7504481319
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书摘 (21 )
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失去了才知道珍惜 055
Beryl
2017-09-16 10:01:07 摘录
在选择要“获得”的时候,人们更倾向于选择实用品(理性选择)。但是在要“放弃”已经得到的东西时,人们则更倾向于放弃实用品,而保留享乐品(感性选择)。
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序言 01
第一章
对比效应:不怕不识货,只怕货比货
消费者的决策和选择并不是如传统经济学原理所告诉我们的那样,客观地根据各个产品的价格和质量属性进行独立
如何让滞销品变得畅销? 003
对比效应 004
啤酒实验:你究竟想买哪种啤酒? 005
《经济学人》实验 007
索诺玛面包机:从无人问津到销量翻倍 009
生活中的对比效应 010
“大东西和小东西” 011
基于“对比效应”的广告 013
基于“对比效应”的定位:“Mac对PC”系列广告 015
微软的反击:“PC对Mac”广告 018
黑莓的惨败 020
互扔泥巴的战争 023
结语 025
第二章
评估模式:女孩子相亲是否要带女伴
评估模式的不同,导致人们对同样的对象的关注点完全不同:在单独评估(无比较对象)时,人们关心的是该对象
女孩子相亲是否应该带女伴 029
评估模式:单独评估与联合评估 030
相亲定律 031
什么时候采用何种评估模式好 032
有参考对象的单独评估与联合评估 034
评估模式的启示:高端和中低端产品分别应该如何展示 037
橄榄油为什么卖不出去 037
香奈儿5号为什么畅销不衰? 039
星巴克咖啡如何风靡全世界 041
85℃的竞争策略 042
运用联合评估做广告,事半而功倍 044
评估模式与人生选择 045
评估模式与偏好逆转 046
联合评估也会让人犯错吗? 048
量化指标真的明智吗? 051
巧克力还是玉米面 053
失去了才知道珍惜 055
如何鼓励人们消费享乐品 057
结语 059
第三章
折中效应:不只是中国人喜欢中庸之道
当人们在偏好不确定的情况下做选择,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项能让我们感到安全,不至于犯下严
庞统给刘备的三条计策 063
如何提高高端产品的市场份额,即使不加入“托”? 064
折中效应 066
理发店的价目表 068
餐厅的菜单 069
苹果公司的iCloud云服务 070
中国联通的3G套餐 071
中小学一对一辅导 073
高端经济舱的成功秘密 074
汽车的多种配置版本 078
中国邮政的国际快递 079
中石油、中石化的汽油价 080
结语 082
第四章
沉没成本:人们为什么总停留在过去
在面对一个新起点时,我们应该怎样面对过去,而又不局限于过去?“过去”对我们的影响体现在哪里?我们又应
新年的意义 085
暴雨夜看NBA比赛:叶公好龙 086
沉没成本 087
生活中的“沉没成本”效应 089
股票投资中的“沉没成本”效应 090
惠普收购和出售Palm 092
沉没成本对企业决策的影响 093
协和超音速飞机:45年之谬谁之过 095
上海磁悬浮和中国的高铁建设 097
新泽西州的停建隧道 100
苹果公司的“牛顿”PDA 101
收会员费的超市会比免会员费的超市更受人欢迎吗? 103
“沉没成本”效应对健康的好处 105
“沉没成本”效应随着时间流逝的衰减 105
延期付款和分期付款对消费的影响 106
结语 109
第五章
损失规避:敢不敢冒险,会不会说话
“损失规避”的现象在生活中极为普遍,但这并不意味着“损失规避”真的可以帮助人们避免损失。相反,一个人
朝三暮四,还是朝四暮三? 113
损失规避 115
框架效应 117
总统选举中的“框架效应” 120
诱惑的分量 126
广告中的“框架效应”:Geico公司如何克服“现状偏见” 127
打折与涨价:哪个更让商家“伤不起”? 132
结语 133
第六章
禀赋效应:敝帚为什么自珍
一个在“禀赋效应”影响之下的人是有其可爱之处的。他们就像一个个盲目而又充满爱心的父母,总是相信自己的
回国卖车的经历 138
禀赋效应 139
北京的“牛市”与波士顿的“熊市” 141
“禀赋效应”的市场应用:二手车换购新车 145
依赖“禀赋效应”的营销:来自宜家的启示 147
结语 152
第七章
心理账户:钱和钱不一样
人们经常认为金钱是无所不能的交换媒介,但“心理账户”的存在却说明,金钱并不是一个绝对的概念,每一笔钱
退税与度假 157
心理账户 159
总统的账本 162
“心理账户”与礼物营销 164
美国“职业碗”全明星橄榄球赛 166
《纽约客》的礼物营销 168
回邮折让的艺术 169
韩国餐厅的“小菜” 171
电视购物广告成功的秘密 173
省钱,还是花钱? 175
酒店的无线上网:免费还是收费 177
结语 178
第八章
交易效用:网购为什么疯狂
打折等促销优惠所带来的交易效用带给消费者很大的购物乐趣,但是也经常让消费者过量购买很多他们可能并不需
光棍节的疯狂网购 183
美国的“血拼”黑色星期五 184
为什么消费者会疯狂购物? 188
交易效用 189
打折为什么受欢迎? 190
泰山十八盘的矿泉水 191
新车装饰为什么经常被忽悠? 192
积分计划:离奖励还有多远? 193
企业如何制定好的定价策略? 196
定价策略对联通iPhone手机销量的影响 200
结语 204
第九章
锚定效应:好的起点是成功的一半
“锚定效应”带来的结果是,人们对事物的判断过分依赖第一印象。而即使我们都知道依赖第一印象并不科学和准
赢家的诅咒(The Winner’s Curse) 207
“锚定效应”与第一印象 209
“锚定效应”与价格估计 211
秀水街的衬衫 212
婆罗浮屠佛塔 214
淘宝的“锚定效应” 215
塔吉特与沃尔玛的竞争 218
单位报价与多个报价 222
从电影院到麦当劳 224
结语 227
第十章
过度自信:不仅仅是吹牛
我们会相信自己做菜的手艺比一般人要好,打篮球的技术比一般人更高,自己的知识阅历比一般人丰富全面,做出
预言和预测:没有最囧,只有更囧 231
你是否也会过度自信? 234
无处不在的过度自信 236
过度自信与投资行为 236
基金经理和大猩猩之间的投资较量 237
贝尔斯登的覆灭 238
谦招损,满受益? 240
企业高管们的致命弱点 242
过度自信的心理剖析 246
过度自信对谈判的破坏力 247
结语 250
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序言 01
第一章
对比效应:不怕不识货,只怕货比货
消费者的决策和选择并不是如传统经济学原理所告诉我们的那样,客观地根据各个产品的价格和质量属性进行独立
如何让滞销品变得畅销? 003
对比效应 004
啤酒实验:你究竟想买哪种啤酒? 005
《经济学人》实验 007
索诺玛面包机:从无人问津到销量翻倍 009
生活中的对比效应 010
“大东西和小东西” 011
基于“对比效应”的广告 013
基于“对比效应”的定位:“Mac对PC”系列广告 015
微软的反击:“PC对Mac”广告 018
黑莓的惨败 020
互扔泥巴的战争 023
结语 025
第二章
评估模式:女孩子相亲是否要带女伴
评估模式的不同,导致人们对同样的对象的关注点完全不同:在单独评估(无比较对象)时,人们关心的是该对象
女孩子相亲是否应该带女伴 029
评估模式:单独评估与联合评估 030
相亲定律 031
什么时候采用何种评估模式好 032
有参考对象的单独评估与联合评估 034
评估模式的启示:高端和中低端产品分别应该如何展示 037
橄榄油为什么卖不出去 037
香奈儿5号为什么畅销不衰? 039
星巴克咖啡如何风靡全世界 041
85℃的竞争策略 042
运用联合评估做广告,事半而功倍 044
评估模式与人生选择 045
评估模式与偏好逆转 046
联合评估也会让人犯错吗? 048
量化指标真的明智吗? 051
巧克力还是玉米面 053
失去了才知道珍惜 055
如何鼓励人们消费享乐品 057
结语 059
第三章
折中效应:不只是中国人喜欢中庸之道
当人们在偏好不确定的情况下做选择,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项能让我们感到安全,不至于犯下严
庞统给刘备的三条计策 063
如何提高高端产品的市场份额,即使不加入“托”? 064
折中效应 066
理发店的价目表 068
餐厅的菜单 069
苹果公司的iCloud云服务 070
中国联通的3G套餐 071
中小学一对一辅导 073
高端经济舱的成功秘密 074
汽车的多种配置版本 078
中国邮政的国际快递 079
中石油、中石化的汽油价 080
结语 082
第四章
沉没成本:人们为什么总停留在过去
在面对一个新起点时,我们应该怎样面对过去,而又不局限于过去?“过去”对我们的影响体现在哪里?我们又应
新年的意义 085
暴雨夜看NBA比赛:叶公好龙 086
沉没成本 087
生活中的“沉没成本”效应 089
股票投资中的“沉没成本”效应 090
惠普收购和出售Palm 092
沉没成本对企业决策的影响 093
协和超音速飞机:45年之谬谁之过 095
上海磁悬浮和中国的高铁建设 097
新泽西州的停建隧道 100
苹果公司的“牛顿”PDA 101
收会员费的超市会比免会员费的超市更受人欢迎吗? 103
“沉没成本”效应对健康的好处 105
“沉没成本”效应随着时间流逝的衰减 105
延期付款和分期付款对消费的影响 106
结语 109
第五章
损失规避:敢不敢冒险,会不会说话
“损失规避”的现象在生活中极为普遍,但这并不意味着“损失规避”真的可以帮助人们避免损失。相反,一个人
朝三暮四,还是朝四暮三? 113
损失规避 115
框架效应 117
总统选举中的“框架效应” 120
诱惑的分量 126
广告中的“框架效应”:Geico公司如何克服“现状偏见” 127
打折与涨价:哪个更让商家“伤不起”? 132
结语 133
第六章
禀赋效应:敝帚为什么自珍
一个在“禀赋效应”影响之下的人是有其可爱之处的。他们就像一个个盲目而又充满爱心的父母,总是相信自己的
回国卖车的经历 138
禀赋效应 139
北京的“牛市”与波士顿的“熊市” 141
“禀赋效应”的市场应用:二手车换购新车 145
依赖“禀赋效应”的营销:来自宜家的启示 147
结语 152
第七章
心理账户:钱和钱不一样
人们经常认为金钱是无所不能的交换媒介,但“心理账户”的存在却说明,金钱并不是一个绝对的概念,每一笔钱
退税与度假 157
心理账户 159
总统的账本 162
“心理账户”与礼物营销 164
美国“职业碗”全明星橄榄球赛 166
《纽约客》的礼物营销 168
回邮折让的艺术 169
韩国餐厅的“小菜” 171
电视购物广告成功的秘密 173
省钱,还是花钱? 175
酒店的无线上网:免费还是收费 177
结语 178
第八章
交易效用:网购为什么疯狂
打折等促销优惠所带来的交易效用带给消费者很大的购物乐趣,但是也经常让消费者过量购买很多他们可能并不需
光棍节的疯狂网购 183
美国的“血拼”黑色星期五 184
为什么消费者会疯狂购物? 188
交易效用 189
打折为什么受欢迎? 190
泰山十八盘的矿泉水 191
新车装饰为什么经常被忽悠? 192
积分计划:离奖励还有多远? 193
企业如何制定好的定价策略? 196
定价策略对联通iPhone手机销量的影响 200
结语 204
第九章
锚定效应:好的起点是成功的一半
“锚定效应”带来的结果是,人们对事物的判断过分依赖第一印象。而即使我们都知道依赖第一印象并不科学和准
赢家的诅咒(The Winner’s Curse) 207
“锚定效应”与第一印象 209
“锚定效应”与价格估计 211
秀水街的衬衫 212
婆罗浮屠佛塔 214
淘宝的“锚定效应” 215
塔吉特与沃尔玛的竞争 218
单位报价与多个报价 222
从电影院到麦当劳 224
结语 227
第十章
过度自信:不仅仅是吹牛
我们会相信自己做菜的手艺比一般人要好,打篮球的技术比一般人更高,自己的知识阅历比一般人丰富全面,做出
预言和预测:没有最囧,只有更囧 231
你是否也会过度自信? 234
无处不在的过度自信 236
过度自信与投资行为 236
基金经理和大猩猩之间的投资较量 237
贝尔斯登的覆灭 238
谦招损,满受益? 240
企业高管们的致命弱点 242
过度自信的心理剖析 246
过度自信对谈判的破坏力 247
结语 250
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第一章
对比效应:不怕不识货,只怕货比货
消费者的决策和选择并不是如传统经济学原理所告诉我们的那样,客观地根据各个产品的价格和质量属性进行独立
如何让滞销品变得畅销? 003
对比效应 004
啤酒实验:你究竟想买哪种啤酒? 005
《经济学人》实验 007
索诺玛面包机:从无人问津到销量翻倍 009
生活中的对比效应 010
“大东西和小东西” 011
基于“对比效应”的广告 013
基于“对比效应”的定位:“Mac对PC”系列广告 015
微软的反击:“PC对Mac”广告 018
黑莓的惨败 020
互扔泥巴的战争 023
结语 025
第二章
评估模式:女孩子相亲是否要带女伴
评估模式的不同,导致人们对同样的对象的关注点完全不同:在单独评估(无比较对象)时,人们关心的是该对象
女孩子相亲是否应该带女伴 029
评估模式:单独评估与联合评估 030
相亲定律 031
什么时候采用何种评估模式好 032
有参考对象的单独评估与联合评估 034
评估模式的启示:高端和中低端产品分别应该如何展示 037
橄榄油为什么卖不出去 037
香奈儿5号为什么畅销不衰? 039
星巴克咖啡如何风靡全世界 041
85℃的竞争策略 042
运用联合评估做广告,事半而功倍 044
评估模式与人生选择 045
评估模式与偏好逆转 046
联合评估也会让人犯错吗? 048
量化指标真的明智吗? 051
巧克力还是玉米面 053
失去了才知道珍惜 055
如何鼓励人们消费享乐品 057
结语 059
第三章
折中效应:不只是中国人喜欢中庸之道
当人们在偏好不确定的情况下做选择,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项能让我们感到安全,不至于犯下严
庞统给刘备的三条计策 063
如何提高高端产品的市场份额,即使不加入“托”? 064
折中效应 066
理发店的价目表 068
餐厅的菜单 069
苹果公司的iCloud云服务 070
中国联通的3G套餐 071
中小学一对一辅导 073
高端经济舱的成功秘密 074
汽车的多种配置版本 078
中国邮政的国际快递 079
中石油、中石化的汽油价 080
结语 082
第四章
沉没成本:人们为什么总停留在过去
在面对一个新起点时,我们应该怎样面对过去,而又不局限于过去?“过去”对我们的影响体现在哪里?我们又应
新年的意义 085
暴雨夜看NBA比赛:叶公好龙 086
沉没成本 087
生活中的“沉没成本”效应 089
股票投资中的“沉没成本”效应 090
惠普收购和出售Palm 092
沉没成本对企业决策的影响 093
协和超音速飞机:45年之谬谁之过 095
上海磁悬浮和中国的高铁建设 097
新泽西州的停建隧道 100
苹果公司的“牛顿”PDA 101
收会员费的超市会比免会员费的超市更受人欢迎吗? 103
“沉没成本”效应对健康的好处 105
“沉没成本”效应随着时间流逝的衰减 105
延期付款和分期付款对消费的影响 106
结语 109
第五章
损失规避:敢不敢冒险,会不会说话
“损失规避”的现象在生活中极为普遍,但这并不意味着“损失规避”真的可以帮助人们避免损失。相反,一个人
朝三暮四,还是朝四暮三? 113
损失规避 115
框架效应 117
总统选举中的“框架效应” 120
诱惑的分量 126
广告中的“框架效应”:Geico公司如何克服“现状偏见” 127
打折与涨价:哪个更让商家“伤不起”? 132
结语 133
第六章
禀赋效应:敝帚为什么自珍
一个在“禀赋效应”影响之下的人是有其可爱之处的。他们就像一个个盲目而又充满爱心的父母,总是相信自己的
回国卖车的经历 138
禀赋效应 139
北京的“牛市”与波士顿的“熊市” 141
“禀赋效应”的市场应用:二手车换购新车 145
依赖“禀赋效应”的营销:来自宜家的启示 147
结语 152
第七章
心理账户:钱和钱不一样
人们经常认为金钱是无所不能的交换媒介,但“心理账户”的存在却说明,金钱并不是一个绝对的概念,每一笔钱
退税与度假 157
心理账户 159
总统的账本 162
“心理账户”与礼物营销 164
美国“职业碗”全明星橄榄球赛 166
《纽约客》的礼物营销 168
回邮折让的艺术 169
韩国餐厅的“小菜” 171
电视购物广告成功的秘密 173
省钱,还是花钱? 175
酒店的无线上网:免费还是收费 177
结语 178
第八章
交易效用:网购为什么疯狂
打折等促销优惠所带来的交易效用带给消费者很大的购物乐趣,但是也经常让消费者过量购买很多他们可能并不需
光棍节的疯狂网购 183
美国的“血拼”黑色星期五 184
为什么消费者会疯狂购物? 188
交易效用 189
打折为什么受欢迎? 190
泰山十八盘的矿泉水 191
新车装饰为什么经常被忽悠? 192
积分计划:离奖励还有多远? 193
企业如何制定好的定价策略? 196
定价策略对联通iPhone手机销量的影响 200
结语 204
第九章
锚定效应:好的起点是成功的一半
“锚定效应”带来的结果是,人们对事物的判断过分依赖第一印象。而即使我们都知道依赖第一印象并不科学和准
赢家的诅咒(The Winner’s Curse) 207
“锚定效应”与第一印象 209
“锚定效应”与价格估计 211
秀水街的衬衫 212
婆罗浮屠佛塔 214
淘宝的“锚定效应” 215
塔吉特与沃尔玛的竞争 218
单位报价与多个报价 222
从电影院到麦当劳 224
结语 227
第十章
过度自信:不仅仅是吹牛
我们会相信自己做菜的手艺比一般人要好,打篮球的技术比一般人更高,自己的知识阅历比一般人丰富全面,做出
预言和预测:没有最囧,只有更囧 231
你是否也会过度自信? 234
无处不在的过度自信 236
过度自信与投资行为 236
基金经理和大猩猩之间的投资较量 237
贝尔斯登的覆灭 238
谦招损,满受益? 240
企业高管们的致命弱点 242
过度自信的心理剖析 246
过度自信对谈判的破坏力 247
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