消费者心目中所有的概念都已经建立好了。你只要把它找出来，告诉他，你看我就是。

如果汉堡王找我给他定位呢？ 麦当劳和肯德基，优点都是标准化，速度快。因为是快餐，有时就在一个【快】字上。 在这一点上显然没有办法做文章。 换一个角度：如果让你去写一篇麦当劳的黑稿。你会怎么写？ 1.他们其实也没有那么规范化，标准化。人员素质参差不齐，产品奇形怪状。 2.食材不新鲜。厨房脏乱差。 3.服务态度差。等待时间长。 4.长期使用，对身体有害。堆积大量脂肪。极易导致肥胖。 差不多了。从这些里面找空位的话，同时又要有效打击对手。 我们是富于个性的汉堡。每个汉堡都为你量身定做。用新鲜的食材，给你搭配每日所需的营养。 所以【汉堡也可以吃得很健康】？

他们能看到的，是自己想看到的。能尝到的，是自己应该尝出来的。 纯天然就应该吃出食物的味道。 添加剂，吃了就是不舒服。 没有理由。本该如此。 不要指望他们在理性上被你说服。现在还有人相信地震云呢。 这大概就是传说中的【诛心之论】，我不说你不好，我只是让大家觉得你不好。 就像前几年的山西醋危机。醋分为酿造醋和勾兑醋。酿造是传统概念，代表【好】。勾兑是化工概念，代表【差】。这是第一反应。这也是所有的反应。 往后再说什么都没有用。 不要试图说服消费者。其他事情也一样，不要总想着试图说服别人。 正确的做法是：去观察，去发现，去总结。然后去引导，去利用。最后获利。这件事情你不去做，就有别人去做。

也就是说，对于某些商品，消费者默认他有强烈的地域属性。【就应该是这个地方的才最好】 俄罗斯的伏特加和鱼子酱。日本的生鱼片和大吟酿。 所以青海化隆拉面说自己是兰州拉面。所以王老吉和加多宝争着说自己才是最正宗。 同一品类的商品，消费者只认为一个是最正宗的。要抢先抓住那个最正宗的定位，其他都是跟随的。虽然他们也干得不错。某种程度上甚至跟我做的一样好。但不好意思，赝品就是赝品。百分之百的赝品，也是赝品。

既然是广告人写的书，肯定会夸大广告的效果。认为很多产品的成功，都是广告的功劳。广告定位选的好，这里做的好，就能打开销路，产品就能成功。这当然是一方面，但是产品本身的能力也应该包括进去。 不过在定位这本书里，包括定位这个大概念，前提就是【产品同质化非常严重】，所以竞争非常激烈。如果有差异化的产品，还需要这种概念的引导吗？ 需要。消费者永远是被引导的。他愿意相信你，重点是你怎么让他相信。 话又说回来，如果一个广告人写的书，都不夸大广告的作用，那，这个广告人白当了。书等于白写了。要敢于为自己站台，对自己所在的行业背书。这是生存之道。