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零售心理战
全球最大便利店连锁公司7-Eleven的创始人——铃木敏文，结合40多年的零售经验，为您讲述洞察顾客心理的成功秘诀： · 一、不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考
……
[ 展开全部 ]
虽然这两个概念看似大同小异，但“为顾客着想”终究是站在卖方的立场，脱离了普通消费者的生活；而“站在顾客立场”思考则跳出了“业内人士”的思维定势和经验框架，更易找到消费者的真实需求。 · 二、购买需要理由 顾客并非不愿意购买，他们只是在为自己的购买行为寻找一个合理理由。当顾客从一个产品中看到了能满足自己需求的购买理由时，就必然会购买。 · 三、持续给予顾客“附加值” 顾客总是在追求有附加价值的产品。因此作为卖方，我们必须持续给予顾客附加值，以满足顾客不断改变的需求。当卖方放弃思考与努力，不再拓展产品或服务价值的广度时，顾客的忠诚度也会随之一落千丈。 · 四、任何人离开工作，都是一名普通的消费者 在工作时，人们往往会不自觉地从公司或某些冠冕堂皇的角度看待问题。但其实，任何人离开工作，都是一名普通的消费者。只要回归平常的生活，就不难领会消费者的内心。答案在顾客内心的同时，也藏在“自己”的心中。 · 通过引述日本各行业一线成功人士——包括AKB48制作人秋元康、优衣库品牌设计师佐藤可士和、JR东日本Ecute创始人镰田由美子等人的经营理念及案例，铃木敏文将为您献上一系列最经典、最全面、最实用、最通俗易懂的零售心理战策略。
[ 收起 ]
作者：铃木敏文
出版社：江苏凤凰文艺出版社
定价：39
ISBN：7539982845
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书摘 (16 )
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消费者的购买动机在哪里？
流羽
2018-01-10 13:02:49 摘录
为疲于应对选择的顾客提供合理理由的基本原则有
一：舍弃“捕捉第二条泥鳅”的思路,勇于打破前定和谐,提供新的价值
二、以“可可、黄油与文库本”为模版,寻找新的组合搭配法则,提出有新意的方案
三、在现代消费者最为关注的“便利性”与高品质”的两个坐标轴中权衡取舍,寻找市场的空白地带。
结合实际情况创新。
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流羽
2018-01-10 13:01:27 摘录
这些例子说明顾客的消费并不再局限于产品本身,而是赋予了消费活动更多的意义。换言之,当顾客找到合理化消费的理由或者令自己信服的因素时,他的消费行为就不再是单纯地购买“东西”,而更像是购买“一个事件”。比如购买7-Gold系列,不是为了产品本身,而是借此作为对自己辛勤工作一周的奖励;购买价高而质优的食品,目的更侧重于为家人的健康着想。
给我一个理由
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序
第一章 创造“新兴事物”的秘诀
不变的“立场”与全新的“素材”
为什么需要“销售力”？
不捉“第二只泥鳅”
“高品质”还是“便利性”？
如何挖掘空白市场？
消费者的购买动机在哪里？
如何面对质疑声？
·
第二章 顾客内心的秘密
站在顾客的立场思考
真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”
顾客明天的需求才是关键所在
回归顾客视角
·
第三章 “销售”即“理解”
消费者≠理性经济人
“损失”比“获得”更让人刻骨铭心
顾客的购买对象是产品价值
“爆发点”是成功的关键
“铅笔型”消费时代需消除“机会损失”
拉近顾客距离的“待客之道”
通过“精选”产品为顾客提供价值
大胆拥抱网络零售渠道
·
第四章 从未来角度审视过去
“不传达”等于“不存在”
打造品牌形象需要坚持不懈
不要落入“成功”的陷阱
如何让有价值的信息自动“上钩”？
由“平凡”造就“不平凡”
“销售力”因挑战与努力而提高
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第一章 创造“新兴事物”的秘诀
不变的“立场”与全新的“素材”
为什么需要“销售力”？
不捉“第二只泥鳅”
“高品质”还是“便利性”？
如何挖掘空白市场？
消费者的购买动机在哪里？
如何面对质疑声？
·
第二章 顾客内心的秘密
站在顾客的立场思考
真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”
顾客明天的需求才是关键所在
回归顾客视角
·
第三章 “销售”即“理解”
消费者≠理性经济人
“损失”比“获得”更让人刻骨铭心
顾客的购买对象是产品价值
“爆发点”是成功的关键
“铅笔型”消费时代需消除“机会损失”
拉近顾客距离的“待客之道”
通过“精选”产品为顾客提供价值
大胆拥抱网络零售渠道
·
第四章 从未来角度审视过去
“不传达”等于“不存在”
打造品牌形象需要坚持不懈
不要落入“成功”的陷阱
如何让有价值的信息自动“上钩”？
由“平凡”造就“不平凡”
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不变的“立场”与全新的“素材”
为什么需要“销售力”？
不捉“第二只泥鳅”
“高品质”还是“便利性”？
如何挖掘空白市场？
消费者的购买动机在哪里？
如何面对质疑声？
·
第二章 顾客内心的秘密
站在顾客的立场思考
真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”
顾客明天的需求才是关键所在
回归顾客视角
·
第三章 “销售”即“理解”
消费者≠理性经济人
“损失”比“获得”更让人刻骨铭心
顾客的购买对象是产品价值
“爆发点”是成功的关键
“铅笔型”消费时代需消除“机会损失”
拉近顾客距离的“待客之道”
通过“精选”产品为顾客提供价值
大胆拥抱网络零售渠道
·
第四章 从未来角度审视过去
“不传达”等于“不存在”
打造品牌形象需要坚持不懈
不要落入“成功”的陷阱
如何让有价值的信息自动“上钩”？
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一：舍弃“捕捉第二条泥鳅”的思路,勇于打破前定和谐,提供新的价值
二、以“可可、黄油与文库本”为模版,寻找新的组合搭配法则,提出有新意的方案
三、在现代消费者最为关注的“便利性”与高品质”的两个坐标轴中权衡取舍,寻找市场的空白地带。