化妆品厂商为商务人士设计了一款很实用的手机应用程序，除了提供当地的天气信息，还根据具体情况提供专业的护肤意见。湿度、雨天和空气质量都会对头发和皮肤产生影响，所以这款应用程序会告诉你该如何应对。这些实用信息不仅很有价值，还能够证明该品牌的专业能力。

商家可以在收银台立一个显示屏，让排队的顾客看到付款的人省了多少钱？甚至可以在顾客省钱超过25美元时，响一声铃。这么做会有两种效果：
第一，人们会知道如果自己也有会员卡，就会省多少钱，从而刺激没卡的人积极办卡；
第二，如果哪位顾客省钱数额比较可观，就会促使他人谈论和分享会员卡的实用价值。正如公开性一章所说，要谈论看不到的事物，难度是很大的！

100法则
以100美元为界，价格低于的商品折扣以百分比表示，高于的则以具体金额表示。以此把折扣力度放大，提高购买欲望！

可观察性
看到别人在做某事，人们更可能会模仿。
更容易被看到的事物，别人也更容易模仿。
能够被看到的产品拥有更大的增长潜力。

如果是正确的且想宣传的，我们就需要变隐私为公开。如果某物的设计初衷就是要让人看到，那它本身就具有传播的空间。

由于口口相传的说服力和针对性，使得口口相传比传统广告更有效。

宣传者应该建立一个有社交货币的、激活的、富含情绪的、公共的、有实用价值的特洛伊木马,还不要忘记把你最想传播的信息融入其中,确保你要传播的信息牢牢地镶嵌在人们谈论的故事之中,这样才能被人们广泛地传递开来。

一种最简单的判断商品折扣显示方式的规则是看商品原价的高低,可以把100美元作为临界点,所以我们也叫它“100规则”。

当商品的价格低于100美元时,“100规则”会提醒你用比例折扣方式显示价格优惠更好。像30美元的T恤衫或者15美元的开胃菜,仅仅3美元的折扣实在是太不起眼了。相比之下,如果顾客看到这个商品有10%或者20%的折扣,即使是同样的优惠程度也会让人看起来更有吸引力。

假如商品的价格超过了100美元,我们应该用绝对的金额折扣显示价格优惠,因为此时折扣的绝对数量会显得更有吸引力。假设有一个价值750美元的度假套装或一台笔记本电脑,仅仅10%的折扣会显得非常吝啬,但如果把优惠的形式用绝对金额转化一下,而75美元或者200美元的优惠就更加吸引人了。

所以当你要进行促销时,如果你困惑于如何合理地描述促销,使之更有吸引力,请遵循“100规则”。只要以100美元为标尺去衡量每种商品的价格,就可以知道用绝对折扣还是相对折扣显示更有吸引力了。

人们共享实用的信息是为了帮助他人。节省朋友的时间或者让同事节省下一次在超级市场购物的费用,这些有用的信息会促进人们共享。

只要让事物具备某种实用价值，就足以带来传播效应。

情绪共享的确也和流行感冒一样,具备很强的社会传播性,能够帮助人们维持并加强自己的社会关系。即使我们之间的物理距离可能遥不可及,但我们之间的情绪感知却近在咫尺。

我们继续做了个实验,让一些人用六周的时间去接触一个餐厅与晚餐的配对广告。

“你想吃晚餐吗?考虑一下波士顿市场吧!”另一部分人接受类似的餐厅广告,但广告的内容要空泛点,只有吃饭与餐厅的空泛宣传。“你想找地方吃个饭吗?请考虑一下波土顿市场吧!”这样,我们就能够检测出哪一种广告标语更让人记忆深刻,并且能够流传开来。

效果是非常显著的。相对于比较空泛的信息宣传,明确了晚餐与就餐地点的信息让顾客多增加了20%的传播率,因为以前在这里吃饭的顾客只知道波士顿市场这个餐厅品牌跟午餐有关,所以如果再跟晚餐联系起来,那么会直接激发人们对此品牌的注意。

因此,开发品牌的栖息环境能够大幅地刺激人们的口碑传播
行为。

这就是诱因!

咖啡是一个非常好的品牌连接物,因为它是社会环境中最常规的刺激物。
大部分人每天都喝咖啡,甚至有些人每天要喝很多次。
所以把奇巧巧克力融于咖啡的概念中,科琳开发了一个提醒大众的常用诱因,让人们一喝到咖啡就想到奇巧这个品牌。

要求他们对大学生公共健康的相关标语进行反馈。为了确保他们每个人都记住了标语,我们给他们显示了20次不同颜色和字体呈现的标语。我们给第一组学生看了“健康生活从每天吃五种水果和蔬菜做起”的标语,第二组学生的餐盘上则印有“每天你的餐桌上都要有五种水果和蔬菜”的标语。这两个标语都能激发学生多吃水果与蔬菜的欲望。但由于很多学生生活在校园里,都在校园餐厅用餐,经常使用着这些餐厅的托盘,所以印有标语的托盘就会成为诱因。我们也想测试一下,在餐厅中使用标有健康标语的餐
盘能否诱导学生们的健康饮食习惯。

实际上,第二组学生并没有注意到那些托盘上的标语。他们认为这些标语是无聊的,比一般的健康标语更加乏味。而且,当向到他们是否会因为这些标语而改变吃蔬菜、水果的习惯时,大部分学生都认为毫无影响。

不过,当他们付诸行动时,效果却是非常惊人的。第一组只看到健康标语的学生并没有改变他们的健康饮食习惯;相反,第二组看到托盘标语的学生和在自助餐厅使用过这类托盘的学生,明显地改变了他们的饮食行为。由于托盘标语对他们的提醒,他们每天多吃了25%的水果和蔬菜。因此,托盘的诱导效果被彻底
地展现了出来。

所以与其寻找引人注目的话题,还不如考虑话题流传的情境。一定要仔细思考这种产品或思想是否每天都能被目标顾客所处的情境诱发出来,而不是考虑产品的趣味。追求趣味是我们的错误趋势。是否竞选班长或者卖苏打水,我们认为引人注目或者显著的标语仅仅能告诉我们该去的地点。

不过正如我们对水果和蔬菜的研究一样,一个强大的诱因能够比引人注目的标语更有宣传效果。即使学生们都很讨厌这种广告语,只要大学生在自助餐厅看到这些健康提醒时,他们就会吃更多的水果和蔬菜。仅显示显著的标语根本不可能改变行为。