什么是稀缺性?如果人们在产品发售过程中不购买你的产品,会遭遇哪些消极的事情?总而言之,制造稀缺性的主要方法有三种

涨价
在产品发售过程中,你给顾客提供的是特价,顾客只有在这个阶段购买才能得到这个价格,而在发售最后阶段价格要恢复到更高的水平。这一点很容易理解,它就像是商场的盛大开幕促销,感恩节之后的超级购物日。虽然涨价很容易操作,但进一步吸引顾客购买
的功能并不是特别强大。

取消额外奖励
让我们假设一下,你正在推销一款吉他教学课程,
在产品发售阶段,客户购买你的产品就可以获得一份特别奖励,即可以通过 Skype从你这里接受一次个人吉他辅导课程。而在产品发售后期,这种奖励将取消。这将营造一种非常强大的稀缺性。如果你向客
户提供的是极富吸引力的馈赠,那么取消奖励将比涨价更具威胁性。

产品会下架
在产品发售阶段,如果客户不购买你的产品,那他们就会与这次机会擦肩而过。也就是说,他们永远失去了购买一款优质产品的机会。在大多数情况下,这是最有效的稀缺性诱因,比涨价更能激发人们的购买欲。但唯一的问题在于,这种稀缺性不太适合某一些商品。
例如,如果你要开一家餐厅,那你肯定不希望几个星期后就关门大吉。我个人经常使用这种稀缺性,它很适合我的产品,因为我的产品是以类似于大学授课的方式向一群学员教授课程,也就是说,我接受报名的时间有限,如果有人错过了报名期,就无法参加我的课程。

现在,你应该已经明白,人们之所以不购买你产品,最首要最普遍的原因就是他们对你的产品不感兴趣。例如,你可能有世界上质量最好的轮椅,它在现有产品中最舒适、最有效、最可靠、设计最灵活,甚至价格最低,但如果你把它推销给一个根本不需要轮椅的人,那你肯定卖不出去。

人们不愿购买你产品的第二个原因是他们没有线。他们身上没这笔钱,而且也没办法挣到这笔钱。如果真是这样的话,那就没办法了。

人们不愿购买你产品的第三原因是他们不信任你。不管你告诉他们你的产品有多好,他们就是不信你的话。他们坚定地认为你在撒谎或者你弄错了。换句话说,他们要么觉得你的道德有问题,要么觉得你能力有问题。

人们不愿购买你产品的第四个原因有点复杂。他们信任你,相信你对产品的理解是正确的,并且认为这款产品很不错,但是他们觉得这产品不适合他们。

举个例子吧,比如你正在向人们兜售某种戒烟方法,你的潜在用户完全信任你,并且相信你的方法对于很多人都有效,但他们在私底下会这样想:“我知道这方法对其他人管用,但我已经尝试过十五种戒烟方法了,这一种应该也不适合我。”

对于前两种情况(他们不想买你的产品或手上没钱),产品发公式也无能为力,但如果你把产品发售公式运用得炉火纯青的话,就能应对第三和第四种情况。要让潜在客户信任你,就必须借助在第一段预售内容中加入以下内容:

我们的产品发售公式同样是序列式的,它包括造势、预售、发售以及发售后的跟进工作。
请想一想《哈利·波特》系列小说,哪一部最引人入胜?是第一部还是最后一部?答案是最后一部,因为前六本书引起了越来越多人的关注,“粉丝”规模越来越庞大,实际上该系列的每一本书在推出
之前,“粉丝”都狂热期待着。
下面,让我们快速浏览一下产品发售公式的主要序列。
造势产品发售始于造势。通过造势,你可以培养忠实“粉丝”对产品的期待(我知道,你在现阶段可能还没有任何忠实的“粉丝”,我会在第3章讨论这个问题)。你还可以通过造势宣传来判断市场对你产品的接受程度,并收集消费者对产品的意见。造势之后,你还可
以对产品进行微调,从而确定最终版本。
预售这是产品发售序列的核心和灵魂。在这个阶段,你可以用极具价值的三段式的预售内容来渲染市场。通过预售,你将引起消费者的内心共鸣,例如权威感、社会认同感、群体意识、期望以及互惠
心理。与此同时,你也回应了市场对产品的反对意见。通常情况下预售内容要发布5~12天,它的形式多种多样,既可以是视频文件音频文件、书面的PDF报告,也可以是博客文章、远程论坛或软件(我
相信,随着时间的推移,人们会发明更多的预售媒介)。
发售这是你一直为之努力的时刻。这时你要真正地把产品或服务推向世界,然后开始接收订单。用产品发售公式的术语来说,这个阶段叫做“开通购物车”。发售产品有自己强大的序列,E通常以封类似于“开张大吉,欢迎选购”的电子邮件开始。产品发售时间有限,
通常是1~7天,之后发售活动就会结束。
跟进这属于扫尾阶段。在这个阶段,你开始跟进新客户和那些
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