第3章圣迭戈的一位女士向我讲述了她是怎样靠着公开承诺戒掉了烟瘾:我记得,那是在听说，又有一项科学研究表明吸烟会致癌之后的事L。每回这样的东西一出来,我就会下决心戒烟,可回回都落了空。不过,这回,我决定必须做点什么。我这个人挺好强的,要是人家看到我有什么坏习惯,我会很介意。所以我想:“大概可以利用好强来除掉这个该死的习惯。”于是我就列了一张名单,名单上全是我很希望得到他们尊重的人。接着,我去找了好些空白的卡片,在每一张卡的背面写道:“我向你保证,我再也不抽烟了。”
短短一个星期,我把这种签了名的卡片寄到了名单上的每一个人手里，我爸、我住在东部的哥哥、我老板、我闺密、我前夫—所有人,当然,我正约会的那个小伙子例外。我当时特别迷恋他,很想他看重我。相信我,我再三想过要不要把卡给他,因为我知道,要是我连对他都保不住承诺,我宁可死了算了。可有一天在办公室—我们在同一栋办公楼里工作,我走到他面前,把卡递给他,一句话也没说就走了。戒烟真是我这辈子做
过的最艰难的事儿L了。有好几千次,我都想着要抽上一口。可每到这时,我都会设想,要是我没能信守诺言,我名单上的那些人会怎么轻视我。这样来,我当真再没抽过一根
烟。

第3章承诺和一致
言出必行
要想理解为什么人的一致性动机如此强大,我们应当意识到,在大多数环境下,言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感觉,言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不的人,会被看成是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病的。另方面,言行高度一致大多跟个性坚承诺和一致强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。伟大的英国化学家迈克尔·法拉第( Micha el faraday)说过的一句话,暗示了人对一致性看重到了何种程度—有时候,人们会觉得它比做事正确还重要。

第2章互惠
假如你发现自己碰到的就是这样的情形,又意识到安检员来你家的首要动机是向你推销昂贵的报警系统,那下一步该怎么做呢?最有效的做法很简单,也不会惊动他人。你只要在心理上重新下一个定义就行了:把从安检员那里所得到的一切—灭火器、安全信息、隐患检査全都当成是销售手法,而不是礼物。这样一来,你就能轻松地拒绝他要你买东西的提议了。由此你还可以免受互惠原理的影响:善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没这个必要。

第2章 这是他头一次请求(要我购买5美元的门票)的让步。如果我要遵守互惠原理的规范,我必须也有所让步。正如我们所见,我的确让了步:他从大请求退让到小请求,我则从不顺从变成了顺从,尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣，这是一个影响力武器如何植入顺从要求的典型例子。我“被”说动购买了某样东西,不是因为我对它产生了任何好感,而是因为购买请求的设计方法调动出了互惠原理的力量。