首先,你必须承认现实。其次,计算机领域里太多人都想做的事情,你不要去做,即不要像IBM那样做。


气的经理是怎样说的吧:“我们根本有足够的钱去这样做。”你无此及彼。
有句老话说“以毒攻毒。”已故霍华德·戈西奇( Ho ward Gossage)却常说:“那是愚蠢的做。你得水来土掩。


1BM的竞争对手可以采取一个更好的战略,那就是利用它们在潜在客户的心智里已经占据的位置,将其与计算机业中的一个新位置挂上钩。例如,RCA公司原本应该如何为其计算机产品定位?


失败者往往认为问题的关键是更加努力。一家处于败势的公司
即使再努力也不会有多大收效。
问题不在于“做什么”,而在于“何时做”。要想通过额外的努力去获得较大的收效,就应当尽早建立产品的领导地位,这才是弥
足珍贵的。
有了它,任何事情都是可能实现的。没有它,事情确实会变得很难办(就像爱斯基摩人说的那样,领头的狗才能欣赏到一路
的景象)。

可乐和百事可乐的替代饮料。但是,它现在的广告却称“美国人人
喝七喜( America is turning7-Up)。”
美国没有这样的事。七喜也是在宣传自己的心愿,这和“安飞士要当第一”的口号在概念上没什么两样。而且起不了任何作
安飞士在卖给T公司后不久,认为自己再也不能满足于做第二了于是它打出广告说:“安飞士要当第一。”( Avis is going to be no1.)那是在宣传你的愿望。从心理
学上说,这是错的;从战略角度说,

“关联”定位是一种典型的定位方法,如果一家公司不是第一,则他一定要尽早占据第二的位置,那可不是一件轻松的任务
照市场领导者而建立的定位。

“安飞士在租车行业只不过是第二,为什么还找我们?我们工作更努力。


另一方面,赫兹靠提醒我们谁是第一而获得很好发展。“有了赫兹无须他选( There' s hertz and there's
not exactly)"。

这就解释了这样一个现象,你有了全新的产品后,告诉潜在顾
客该产品不是什么,往往要比告诉他们该产品是什么还管用例如,第一辆汽车的问世,当时称之为“不用马拉的”车,这一名称便于大众参考当时已有的交通工具为汽车这一概念定位。像“场外”下注、“无铅”汽油、“无内脸”轮胎这样的名称都
表明,新概念应该参照老概念进行定位

任何广告的首要目标就是提高人们的期望值。造成一种假象,即该产品或服务会产生你期望看到的奇迹。而且,转眼之间奇迹就出现
然而创造相反的期望,产品就会陷于料境。加布林格啤酒的上市广告就给人这种感觉:因属于减肥
辛品,味不怎么样。