此书摘本创建于：2017-02-28
竞争性销售
如何在疯狂竞争的销售环境中成为当之无愧的销售高手？ 本书将会把你的销售队伍带到一个新的境界！ 决定竞争性销售成败的是销售者的技能水平，它和你销售什么产品或服 …… [ 展开全部 ]
- 作者：（美）兰迪·蔡斯（Landy Chase）
- 出版社：机械工业
- 定价：38.00元
- ISBN：9787111337805
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这世上没有什么可以取代坚持。天赋不能取代之，身具天赋而不成功者到处都是；才华不能取代之，才华横溢却一事无成者并不罕见；教育不能取代之，我们已经见识过太多饱读诗书的失败者。唯有坚持和毅力，它们才是成就一切奇迹的根本原因——卡尔文·柯立芝
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销售者在面对买方的愿者上钩”策略时应坚定立场，一口咬定报价不放松。你可以告诉对方你提供的是货真价实的优质解决方案，而且所有的证明材料和演示过程全都证明了这一点；然后重申自己的报价原则即降低价格对其他客户不公平，会破坏公司制订的价格规定。简而言之，你要向对方传输这样一种观念我们公司不是靠拼价格赢得客户的不用担心，对方肯定会理解你，对你坚持己见的做法表示尊重。万一买方坚持要求你降价，你还可以灵活应对。
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制订你自己的客户分析要点表！
在制订你自已的客户分析要点表时，一定要
注意清晰的结构层次。销售者应特别注意以下几
个方面：
1.标题一“选择”，此处应体现出你和你的竞争对手提供的产品或服务类型。
2副标题一“客户应考虑的几个要点”此处表达应体现公平性，切忌写成“选择我们公司应考虑的几个要点”。
3.起始段应介绍行业当前趋势，对影响销售者所在行业的问题做简要描述，提出客户可能感兴趣的方面
4.每个分析要点应用黑体字标明。
5.每个分析要点之后的介绍部分，应说明此问题和客户采购决策的相关性。这部分内容非常
关键，你必须说明这些要点为什么值得客户重点关注，此处是你引导客户做出正确决策的重要依
据。
6.最后应提出几个问题帮助客户和证明人进行有效沟通。这一招对你的竞争对手可谓是双重打击，一方面，这些问题充分暴露了竞争对手的弱点；另一方面，通过提供25~30个证明人，此举极大地彰显了你的竞争实力。这些无疑是你的
竞争对手所无法复制的优势
