自我归因、自我说服、自我辩解都能影响我们的思维、情感和行为

这三者共同的关联是:关键的影响者是自我(个体自己内化的概念),而不是由外部说服者所引发的改变。


性格归因
我们可能会将原因归结于个体的性格或者他周围的情境(性格归因(或称内部归因)
把所观察到的行为产生的原因归结于个体内部。进行性格归因就是假定行为反映了个体的某些独特属性。例如,根据个体的态度、宗教信仰或者品格与人格特质来解释某个人的努力工作

相反,情境归因(或称外部归因)则把社会与客观环境中的某些因素视为导致个体行动的原因。例如,如果我们看到某个人努力工作,并根据他可能获得的金钱、分数或奖赏来解释这一行为,那么我们就在做情境归因。

承诺规则
一一格守自已允诺过的言行。是另一个用以获
得他人顺从的非常重要的心理手段。

古老的格言“人如其言”反映了我们文化中的一个基本准则。违背诺言是一种不可饶恕的罪恶,它会导致厌恶与不信任。这点非常有意义。那些言行不一的人或(更糟糕的)行为违背誓言的人,会让人
觉得他们是难以预测的,我们把他们称为伪君子( hypocrite)。要在一个完全由这种人组成的世界中生存是一件非常困难的事情。因此,毫不奇怪,忠实于自己所自由选择的行为在我们年幼时就已经根深蒂固地存在了。言行一致是自幼习得的种与此关联的社会价值。

这里,关键的心理过程是初期承诺对后续行为产生的捆绑效度( Indingeffect),在这种前后一致的行为剧本中,后期行为自然会跟随先期行为。尤其是当先期行为是公开的和自由选择的,或者人们误以为如此时,就更是这样了。例如,在说( persuasion)这一研究领域中已为大家所接受的一个结论是,公开陈述自己关于某一社会事件的观点能够帮助个体更好地抵御那些劝导相反观点的信息( Kiesler,1971: Palla et al.,1972)。在阿施的从众实验中也表明了公开承诺对一致性的推动作用。

虚报低价作为诱饵。承诺能够以一种更为微妙的方式造成顺从。当某人做出承诺将会以商定的价格购买某一商品后,那么交易就会发生改变一当然,这种改变对购买者是不利的。虚报低价( low balling)是指首先让某人同意一个非常有吸引力的交易—例如,销售或商务安排—然后找一些借口将交易变得不那么具有吸引力。
虚报低价效应所必需的一个条作足虚报低价技术的受众必须觉型他自已是在自由选择的情况下达成最初协议的( Cialdini et al.,1978)。协议的达成是个体自己的承诺,是履行他自己的诺言:事实上,被迫做出的行为并不属于个体自己

鸟在手不如“一脚在门里”。通过确保承诺而获得顺从的最后一种策略被称为“登门槛”技术( foot-in-the-door technique)。

“登门槛”技术具有非常强大的顺从效应,甚至当两个请求之间毫无相似之
都是一样的(或者更少处,提出请求的人与他们的请求内容之间毫无关联时,这一技术也仍然会产生作用( Snyder Cunningham,1975)。该技术的关键在于,要求人们先承诺一个非常小的和容易被接受的请求,这一承诺似乎是为了凸现出那些人们希望自己拥有的形象,即他们是好人,愿意对那些由合法的请求者为了做好事而提出的有价值的请求做出回应,而后一个承诺则是维护那个积极自我意象一致性的一种方式。

互惠规则
吃闭门羹,得好处。被称之为“闭门羹”技术
(door- in-the- face technique)的方法是一种更加神奇的赢得顺从的方法,它似乎与互惠规则也有某种联系。该技术是这样一种策略,即首先提出一个几乎一定会被拒绝的、非常大的请求—门当着你的面砰然关上。然后,在请求被拒绝时,再提出一个小一点的请求。

折扣技巧……与“闭门羹”技术具有某种相似性的另一种顺从策略也涉及互惠规则,但是这一策略并不需要在“答应”前做一个“拒绝”的反应。在一商品中加入一些东西会被视为是一种协商,使潜在的顾客感觉到必须通过购买这一“优惠”商品进行报答。

在“闭门羹”效应和“折扣效应”中,互惠规则可能不是唯一起作用的因素。另外的一个因素是知觉对比。在与第一个大请求(或非优惠交易)相对比的情况下,第二个更小请求(或优惠交易)就会显得更小(或更物有所值)( Burger,1986)

日常生活中的顺从情境。例如,你因为不知道如何在不伤害他人感情或能够保持礼貌的情况下,轻松而优雅地从电话推销员或上门推销者的推销中抽身而出,因此你不得不聆听他们的推销说辞。那些职业游说者们就是依靠这种反应来使他们的受众能够聆听他们关于捐献或者购买的信息。
当面对这样的情境时,你可用的付策包括1)相信自己“似乎有什么不对劲”的直觉:(2)不要接受他人呈现给你的对当前情境的解释,他们追求的既定利益可能与你的有所不同(3)考虑一下“糟糕的情形”,并且按照这种可能性去行动;(4)制订出个逃脱计划,并且尽快实施;(5)不用顾虑别人会因你的行为而对你形成什么样的印象。请记住,当你处在一个安全情境中,如果你犯了错误,那么你任何时候都能够就此而道歉;(6)考虑上述逃脱计划的具体情境,并在脑海中进行一次预演,把它运用到你生活的不同情境中去

我们没有注意到顺从情境中的一些关键性细节,因此没有发现这个人其实并不“合法”,或者命令或建议其实是错误的。除了规范性影响压力和信息性影响压力外,这种对规则的误用也正是发生在米尔格拉姆实验中教师角色身上的状况。权威的象征符号—实验者身上的白色实验室外套、他的名气、头衔、科学气氛—使参与者草率地运用了“服从权威”这个在米尔格拉姆实验中,情境的压力与冲突加速了服从规则的错误运用。人们
会有很多例外情况的规则。