为什么标价9.9元一定比标价10元的商品卖得火? 为什么热情推销的销售人员,反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好? 为什么喝彩的只是看客,挑剔的却成了买家? …… …… [ 展开全部 ]
  • 作者:张易轩
  • 出版社:中国商业出版社
  • 定价:32.00
  • ISBN:9787504487339
  • 2018-11-04 00:33:41 摘录
    随着社会的进步和消费者认识水平的提高,他们所要求的不单单是一个产品,更重要的是一种人性化的服务。因此,对于销售人员来说,你不应仅仅推销产品,还必须成为一个为消费者谋利、帮消费者选购产品的人。
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  • 2018-11-03 07:20:50 摘录
    心理学家研究表明,外界信息输入大脑时的顺序,在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大。即使人们同样重视了后面的信息,也会认为后面的信息是非本质的、偶然的,人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息,即使后面的信息与前面的信息不一致,也会屈从于前面的信息,以形成整体一致的印象。
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  • 2018-11-02 06:35:55 摘录
    总而言之,做一位产品专家,才能赢得信任。销售人员需要充分了解自己的产品及服务,并且能娴熟地运用它们来吸引消费者的注意、满足消费者的需求,才能提高销售业绩,这二者缺一不可。
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  • 2018-11-01 05:08:19 摘录
    一般来讲,金钱的多少将直接影响顾客的购买力,所以碰到自称没钱的消费者,理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是摸清他的真实想法:是真的没钱?还是目前钱不够?还是对产品质量有顾虑?多站在消费者的角度想想,才能多促成一笔生意的成功。
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  • 2018-10-30 22:50:08 摘录
    总而言之,销售的成功,更多的是依赖于你能否操纵消费者的心,而非你是否具有说得天花乱坠的本事。想在销售中取得成功,就要善于体察人心,抓住消费者的心理,以此来开展销售工作。
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  • 2018-10-29 23:24:39 摘录
    科学的营销规律证明:消费者做购买决策时,往往是感情用事,然后在逻辑上将其合理化,以获得内心的安宁。也就是说,消费者买东西的时候,大多不用做什么判断的,感情占了大多数。所以,对于销售人员而言,与消费者之间建立起“非理性”的联系,让消费者的情感和冲动战胜理智,这正是销售成功的关键——这不是欺骗顾客,这是一种正常的营销手段。
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  • 2018-10-28 23:27:13 摘录
    “私人空间”成交法就是建立在“刺猬法则”基础上的,其实质是尊重消费者私人空间不可侵犯的普遍心理,随时注意与消费者的距离,给消费者创造一种轻松、愉快而又亲切的环境,为下一步的销售工作埋下伏笔。而且,这个私人空间,既包括物理空间,也包括心理空间。
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  • 2018-10-28 06:01:15 摘录
    总而言之,适宜的商品色彩、包装色彩、环境色彩,会对消费者产生强烈的吸引力,进而形成一种先入为主的好感,并可能激发他们拥有某种商品的强烈欲望。那些还在成功路上徘徊的销售人员,何不尝试用色彩来为产品打开消费者的好“色”之心呢?
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  • 2018-10-27 06:08:59 摘录
    每个人都不是孤立的存在,必须在一定的环境中生存、发展,而环境对人的心理具有不可忽视的影响。所谓“环境造人”,不同的环境会使人产生不同的感受,导致不同的心理与行为。就是说,环境对人的情绪和认知、评价的影响作用是不容忽视的。
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  • 2018-10-26 08:25:18 摘录
    气势,其实就是一种无形的影响力,是一个人的品质以及意志等内涵的外在体现,并外化成一种影响和力量,对别人产生一定的吸引或者威慑。也就是说,它可以传递给别人这样的信息:你是自信还是卑谦,是胸有成竹还是心中没谱儿,是不可轻视还是可以随意应付。当你在气势上处于劣势的时候,不仅不能影响到别人,还可能被对方控制。
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  • 2018-10-24 23:13:19 摘录
    品的质量单纯地靠理性说服是远远不够的,能够轻松赢得消费者的最好办法就是借助“先体验,后购买”的情感诉求。因此,为消费者提供一个体验的平台是非常重要的。销售人员要让消费者能够听到、看到、摸到、感受到自己的商品,这样才会加深他们的感觉,使他们消除疑虑,产生信任。
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  • 2018-10-23 23:10:27 摘录
    而当这些方面被限制的时候,那种“机不可失,时不再来”的氛围会给人带来一种强烈的紧迫感,使人们不再犹豫,甚至放弃过多的考虑,果断行动,以便抓住这稍纵即逝的机会,免受错失之痛。
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  • 2018-10-23 07:36:42 摘录
    好奇心,其实人刚出生时就有。婴儿从母亲的子宫出来后,来到充满光明的世界中,周围都是没见过的东西。为了理解周围的一切,他会拼命地向四周寻视。长大些后,他开始不满足于只用眼睛看,还要用手去模各种东西,甚至不管抓到什么都往嘴里塞。孩子的这种行为叫做“探索行动”,可以促使孩子智力发展。其原动力就是好奇心。
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  • 2018-10-22 02:18:08 摘录
    其实麦当劳这一策略,正是运用了这种“沙子”换“金子”的智慧。那就是,为公众增加额外服务,换取品牌提升和收益。这真是一种高明的营销策略,既带来了将来消费者增加的实惠,又为自己赢得了健康的社会形象,真是一举两得。
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  • 2018-10-21 07:47:53 摘录
    心理学认为,人们之所以会有“让他往东他偏往西、让他打狗他偏打鸡”的逆反行为,完全是出于一种对自我价值保护的本能。自我价值是人的心理根基,任何一个人都不能接受自己无价值地生存在社会上。当一个人被禁止或者严令做什么、说什么的时候,他会有一种自我价值受到损害的感觉,然后,他就开始本能地进行自我价值的保护。
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