书入法

为什么标价9.9元一定比标价10元的商品卖得火？为什么热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好？为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家？ …… …… [ 展开全部 ] 这些问题你可能早就注意到了，但却并不容易回答，看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密切相关的。其实这就是消费行为心理学的内容，《消费者行为心理学》就是为你揭开这些消费行为中的小秘密而生。提到心理学，很多人会把它与“神秘”、“深奥”、“难懂”等词语联系在一起，因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏科学的理解，因此觉得神秘罢了。因此，只要你掌握了其中的规律，并用它来指导实践，成功近在眼前！具体到销售人员来说，消费者行为心理学可以说就是一门必修课程了。因为销售人员说服消费者的过程，可以说就是与消费者进行心理博弈的过程。要想在这场心理战争中获胜，就必须掌控消费者在购买行为中的各种心理。这绝不是信口开河，曾经有一项针对901种新产品的调查，结果显示：如果以一种周到的、符合消费者心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法，成功率只有24％；而运用心理学的方法进行销售的品牌中，对低价竞争的有效抵御力高达82％，而运用一般销售方法进行销售的品牌中，竟然只有10％的产品能够勉强抵御住低价竞争。总而言之，心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。而且更重要的是，如果销售人员能够很好地运用心理策略，那么消费者会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。可见，“要想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考”，销售人员要想提高自己的销售业绩，就必须学会站在消费者的角度思考问题。《消费者行为心理学》这本书，不仅会让你了解消费者在消费过程中产生的一系列复杂的、微妙的心理活动，也能指导你针对消费者的各种动机与偏好，采取适当的应对措施，以便更好地说服消费者，并激发消费者的潜在购买欲望。而且，本书还有一个最大的特点就是，它不会给你高深的大理论，只是从一些常见的消费行为中，发掘一些你不曾注意的，曾经困惑你的，或者没有深入思考的问题，并从心理学的角度加以解释，从销售实战的角度加以提点，一定可以令你醍醐灌顶、豁然开朗。无疑，这样的心理学新鲜、有趣，与你的销售活动密切相关，想必会给你耳目一新的感觉。本书共分为三大部分，分别从消费者行为中最重要的三个环节，包括消费动力（消费者到底要买什么）、消费选择（消费者是这样被“诱导”的）及消费决策（消费者都是不理性的）入手，从专业心理学的角度来探究消费者行为背后的真正原因，同时为你提供最实用、最专业的销售技巧。对于销售人员，尤其是初涉销售行业者来说，相信会大有裨益！
[ 收起 ]

作者：张易轩
出版社：中国商业出版社
定价：32.00
ISBN：7504487333

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上篇消费者到底要买什么

消费者的购买行为，有时候也可以作为一项身份活动而存在。尤其是在一个产品丰富得让人无法想象的时代，一个产品差异越来越小的时代，消费者希望通过选择某种产品，来向别人宣告：我是谁、我的喜好、我的品味、我的价值主张、我的身份等等。套用笛卡尔的一句名言：“我买故我在。”

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-17 添加

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需求心理倾向

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为了生存，我得消费

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“我买故我在。”

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买了是要给人看的

一个最好的手段就是增加消费者对商品的心理价值筹码。事实上，一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心理因素决定的，不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。

戴惠强 //

收藏 1条评论 2018-10-18 添加

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金钱应该与快乐在一起

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“你有我也要有”

消费者在进行消费的时候，是想使自己获得满足感，也就是经济学中所说的“效用”，只有当消费者觉得自己能从消费该商品中获得的价值与商品的实际价值差不多时，才会愿意掏钱购买该商品。也就是说，消费者要的不是便宜，而是要感到占了便宜。

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-19 添加

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买东西，也许只因为卖东西的人

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避无可避的“流行感染”

在销售过程中，不仅要带上自己的眼睛，还要带上自己的脑袋。要多观察，多思考，多总结。既不要轻意相信顾客的“不错！不错！”，也不要轻易放过消费者说的一无是处的批评之言。喝彩的只是看客，挑剔的则是买家。很多时候，消费者越是批评商品的缺点，就越是表明他的购买决心。

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-20 添加

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兴趣拉动消费

其实麦当劳这一策略，正是运用了这种“沙子”换“金子”的智慧。那就是，为公众增加额外服务，换取品牌提升和收益。这真是一种高明的营销策略，既带来了将来消费者增加的实惠，又为自己赢得了健康的社会形象，真是一举两得。

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-22 添加

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征服感，从讨价还价中来

好奇心，其实人刚出生时就有。婴儿从母亲的子宫出来后，来到充满光明的世界中，周围都是没见过的东西。为了理解周围的一切，他会拼命地向四周寻视。长大些后，他开始不满足于只用眼睛看，还要用手去模各种东西，甚至不管抓到什么都往嘴里塞。孩子的这种行为叫做“探索行动”，可以促使孩子智力发展。其原动力就是好奇心。

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-23 添加

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消费，不只是花钱

而当这些方面被限制的时候，那种“机不可失，时不再来”的氛围会给人带来一种强烈的紧迫感，使人们不再犹豫，甚至放弃过多的考虑，果断行动，以便抓住这稍纵即逝的机会，免受错失之痛。

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-23 添加

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人性心理弱点

心理学认为，人们之所以会有“让他往东他偏往西、让他打狗他偏打鸡”的逆反行为，完全是出于一种对自我价值保护的本能。自我价值是人的心理根基，任何一个人都不能接受自己无价值地生存在社会上。当一个人被禁止或者严令做什么、说什么的时候，他会有一种自我价值受到损害的感觉，然后，他就开始本能地进行自我价值的保护。

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-21 添加

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“专门”太重，“顺便”正好

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恐惧，击溃消费者心理防线

气势，其实就是一种无形的影响力，是一个人的品质以及意志等内涵的外在体现，并外化成一种影响和力量，对别人产生一定的吸引或者威慑。也就是说，它可以传递给别人这样的信息：你是自信还是卑谦，是胸有成竹还是心中没谱儿，是不可轻视还是可以随意应付。当你在气势上处于劣势的时候，不仅不能影响到别人，还可能被对方控制。

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-26 添加

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排队，是消费者难掩的情结

每个人都不是孤立的存在，必须在一定的环境中生存、发展，而环境对人的心理具有不可忽视的影响。所谓“环境造人”，不同的环境会使人产生不同的感受，导致不同的心理与行为。就是说，环境对人的情绪和认知、评价的影响作用是不容忽视的。

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-27 添加

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不是要便宜，而是要感到占了便宜

“私人空间”成交法就是建立在“刺猬法则”基础上的，其实质是尊重消费者私人空间不可侵犯的普遍心理，随时注意与消费者的距离，给消费者创造一种轻松、愉快而又亲切的环境，为下一步的销售工作埋下伏笔。而且，这个私人空间，既包括物理空间，也包括心理空间。

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-28 添加

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你给“面子”，他给钱

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嫌货才是买货人

品的质量单纯地靠理性说服是远远不够的，能够轻松赢得消费者的最好办法就是借助“先体验，后购买”的情感诉求。因此，为消费者提供一个体验的平台是非常重要的。销售人员要让消费者能够听到、看到、摸到、感受到自己的商品，这样才会加深他们的感觉，使他们消除疑虑，产生信任。

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-24 添加

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心情好的时候，更愿意消费

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你不卖，他偏要买

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“沙子”换“金子”的智慧

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吊起消费者的胃口来

总而言之，适宜的商品色彩、包装色彩、环境色彩，会对消费者产生强烈的吸引力，进而形成一种先入为主的好感，并可能激发他们拥有某种商品的强烈欲望。那些还在成功路上徘徊的销售人员，何不尝试用色彩来为产品打开消费者的好“色”之心呢？

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-28 添加

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将消费者的自私变害为宝

总而言之，销售的成功，更多的是依赖于你能否操纵消费者的心，而非你是否具有说得天花乱坠的本事。想在销售中取得成功，就要善于体察人心，抓住消费者的心理，以此来开展销售工作。

戴惠强 //

收藏 0条评论 2018-10-30 添加

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降价不一定畅销，涨价不见得难卖

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抓住不同消费者的心理软肋

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中篇消费者是怎样被“诱导”的

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宣传的心理暗示

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消费行为中的“标题党”

科学的营销规律证明：消费者做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁。也就是说，消费者买东西的时候，大多不用做什么判断的，感情占了大多数。所以，对于销售人员而言，与消费者之间建立起“非理性”的联系，让消费者的情感和冲动战胜理智，这正是销售成功的关键——这不是欺骗顾客，这是一种正常的营销手段。

戴惠强 //